對于用慣了普通吊具的中國客戶來說，粉紅色的路德吊裝產(chǎn)品正在成為安全可靠的象征。當(dāng)然，讓客戶產(chǎn)生安全感的不只是路德產(chǎn)品的外觀和無可挑剔的品質(zhì)，德國路德-李格和蒂茨鏈條有限公司在華獨(dú)資子公司——北京諾鼎工業(yè)設(shè)備有限責(zé)任公司的專業(yè)服務(wù)，同樣是路德產(chǎn)品深入人心的主要推動力。近期我刊采訪了北京諾鼎工業(yè)設(shè)備有限責(zé)任公司總經(jīng)理齊永紅女士，在她看來，諾鼎從一開始就沒有急于在國內(nèi)布點(diǎn)擴(kuò)張，而是很有耐心地在品牌、服務(wù)上下功夫，她堅(jiān)信一分耕耘，一分收獲，從當(dāng)前情況來看，他們正在成為國內(nèi)吊具行業(yè)的領(lǐng)跑者。
《機(jī)床商情》: 齊總您好，作為世界知名的專業(yè)吊環(huán)、鏈條生產(chǎn)廠商，路德公司落戶中國已經(jīng)五年了，這些年來，諾鼎不只成功地將產(chǎn)品銷售給客戶，更是把一種先進(jìn)的吊裝理念介紹給市場，請您先介紹一下路德的產(chǎn)品和市場定位。
齊永紅：路德（RUD）公司迄今已有130多年的生產(chǎn)歷史，其鏈條產(chǎn)品主要有吊裝鏈，加固鏈，輸送鏈，輪胎保護(hù)鏈及野外和雪地防滑鏈。德國總廠是世界上最現(xiàn)代化的鏈條生產(chǎn)基地之一，經(jīng)過不斷的研究和開發(fā)，路德已擁有500多項(xiàng)國際專利。我們北京諾鼎工業(yè)設(shè)備有限責(zé)任公司于2004年成立，主要負(fù)責(zé)路德吊裝產(chǎn)品在中國大陸的銷售和服務(wù)。
與國外的先進(jìn)企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)對吊裝產(chǎn)品還不是很重視，目前還有很多企業(yè)在用自制的吊鉤吊具。吊裝搬運(yùn)是一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⑿枰獙I(yè)技術(shù)人員來完成的工作。路德公司通過多年對吊裝及運(yùn)輸加固產(chǎn)品的研究開發(fā)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，其產(chǎn)品品種齊全，設(shè)計(jì)巧妙細(xì)膩，一直領(lǐng)跑行業(yè)技術(shù)。作為行業(yè)內(nèi)的一個高端品牌，最初我們的客戶大多是外資企業(yè)，他們對吊裝安全的認(rèn)知比較全面，非常容易接受這種安全的理念。而中國的企業(yè)往往不太重視這些細(xì)節(jié)方面，但是他們要發(fā)展、參與國際競爭，除了要提升企業(yè)本身的核心競爭力，也要在安全細(xì)節(jié)上多一些重視和投入， 差距往往體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)上。目前中國的吊裝市場還沒有十分完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫助國內(nèi)企業(yè)參與國際競爭，讓他們在吊裝作業(yè)上更為安全規(guī)范，我想我們還有很長的路要走。
《機(jī)床商情》：經(jīng)過幾年的培育和推廣，客戶對路德吊具認(rèn)可度越來越高。從您的經(jīng)驗(yàn)來看，怎樣才能讓客戶更快接受路德的產(chǎn)品？
齊永紅: 我認(rèn)為要給客戶時間，讓他們?nèi)フ嬲亓私馕覀兊漠a(chǎn)品到底有哪些優(yōu)點(diǎn)。有些人認(rèn)為國外的吊裝產(chǎn)品價格偏高，是消費(fèi)跟不上才導(dǎo)致客戶不選擇我們的產(chǎn)品，其實(shí)在我看來，不是消費(fèi)跟不上，而是觀念跟不上，“值得花這么多錢嗎？”這個問題在國外很多企業(yè)來看不算是問題，但對于我們國內(nèi)的企業(yè)來說，卻是真真正正要跨越的思想鴻溝。
在2007年的北京展會上，天津的一家公司曾主動來找我們了解路德相關(guān)產(chǎn)品的情況，并請我們的技術(shù)人員去工廠做了方案，在對方案十分滿意的情況下，廠方的采購部門以價格偏高為由拒絕了我們的產(chǎn)品。兩年過去了，這家客戶在經(jīng)過各種嘗試之后，今年又找到了我們，憑借路德的產(chǎn)品和方案，終于解決了存在已久的問題。
這一觀念的轉(zhuǎn)變整整用了兩年的時間。有些事情急不得，在客戶做出正確選擇之前，我們要耐心做好我們自己的工作，做好我們的宣傳、推廣和服務(wù)，這幾年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，內(nèi)部和外部的環(huán)境都促使客戶更快地接受路德的產(chǎn)品和服務(wù)。只問耕耘，不問收獲，客戶有需要的時候自然會想到我們。
《機(jī)床商情》: 請問，與其它同行相比，路德的產(chǎn)品有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢？
齊永紅：我們不是提供一個產(chǎn)品，而是提供一個完整的解決方案。諾鼎接到訂單后一般會先實(shí)地考察，根據(jù)客戶所吊運(yùn)的設(shè)備和具體情況，提供安全可行的一整套解決方案。一些設(shè)備的形狀不規(guī)則，比如風(fēng)力發(fā)電設(shè)備的葉輪、塔筒等，為避免吊運(yùn)時損壞，這類產(chǎn)品要重點(diǎn)考慮起吊點(diǎn)的設(shè)置及翻轉(zhuǎn)的安全；而吊運(yùn)模具等表面精密光滑的產(chǎn)品時，重點(diǎn)要考慮不能磨損，吊具不能直接接觸產(chǎn)品表面。總之，要根據(jù)具體情況，為客戶設(shè)計(jì)適合他們的方案。路德吊具及運(yùn)輸加固產(chǎn)品無論是垂直、傾斜、翻轉(zhuǎn)何種吊裝情況，都能為產(chǎn)品提供安全可靠的保證；優(yōu)異的設(shè)計(jì)，特制的材料使它的承載能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品；更長的使用壽命也大大降低了客戶的投資。
我們所提供的服務(wù)包括售前的方案和售后的維護(hù)檢測等，沿襲德國總部的服務(wù)方式和理念，我們對銷售出的產(chǎn)品都會定期做檢測，讓客戶盡量提前預(yù)測其產(chǎn)品的使用程度和壽命，不管客戶是否更換我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)都會盡善盡美，這對客戶降低成本很有幫助。
幾年來，諾鼎工業(yè)沒有急于在國內(nèi)布點(diǎn)擴(kuò)大規(guī)模，而是扎扎實(shí)實(shí)地為客戶提供全面專業(yè)的服務(wù)，在國內(nèi)的吊裝市場，售后服務(wù)是很少見的，雖然我們運(yùn)營的成本為此大大增加，但是卻真真正正做到了讓客戶滿意。
《機(jī)床商情》：請您介紹一下路德吊裝設(shè)備在機(jī)床行業(yè)的應(yīng)用情況。
齊永紅：如果從數(shù)量來看，機(jī)床、模具行業(yè)的客戶大約占總銷售的60%左右，但是，從銷售額上來看，這部分客戶的比例不是最大。當(dāng)前大多數(shù)國外的機(jī)床廠商都選配了我們的吊具標(biāo)準(zhǔn)
