金融危機對我國眾多實體經(jīng)濟來說是一場嚴峻的考驗。4萬億內(nèi)需拉動計劃以及正在實施的國家重大專項計劃究竟給國內(nèi)龐大的裝備制造業(yè)市場能帶來多大需求，業(yè)內(nèi)觀點不一。對于企業(yè)來說，靜待市場轉(zhuǎn)暖的同時，更重要的是明確市場定位，找到自己的出路。
國內(nèi)生產(chǎn)精密機床的排頭兵企業(yè)———陜西秦川機械發(fā)展股份有限公司（簡稱“秦川發(fā)展”）充分認識到國內(nèi)精密高檔機床的市場潛力，制定出科學(xué)的銷售策略，迅速對接國內(nèi)機床高端用戶的需求，找準發(fā)力點，打出一套應(yīng)對這場危機的“組合拳”，實現(xiàn)企業(yè)精密機床在重點領(lǐng)域和高端市場的突破，取得銷售市場“質(zhì)”的提升。
深耕高端市場
據(jù)機床行業(yè)分析顯示，機床工具行業(yè)愈來愈呈現(xiàn)“三個進一步明顯”的態(tài)勢：增長速度進一步明顯回落，中低檔產(chǎn)品市場進一步明顯萎縮，高檔數(shù)控機床進口進一步明顯增加。表現(xiàn)在經(jīng)濟型普通機床庫存繼續(xù)增加，產(chǎn)能過剩，過于飽和。然而，高檔大型機床的訂單仍然飽滿，一些關(guān)鍵規(guī)格和功能的機床仍有供不應(yīng)求之勢。如何整合銷售資源，快速反應(yīng)，迅速占領(lǐng)國內(nèi)高端機床市場成為秦川發(fā)展銷售工作的總體要求。
為此，由公司銷售總部牽頭，上海、北京、重慶、廣州、西安等五大銷售分公司協(xié)同建立了一系列提高用戶銷售服務(wù)效率的工作機制。公司銷售系統(tǒng)出臺了秦川發(fā)展銷售工作條例、公司商品訂貨管理細則、商品資源管理辦法、銷售市場信息管理制度、銷售人員服務(wù)質(zhì)量考核辦法等。通過建立和完善一系列的銷售管理制度，進一步提升了銷售系統(tǒng)的市場響應(yīng)速度。
為迅速占領(lǐng)國內(nèi)高端機床市場，公司銷售系統(tǒng)經(jīng)過縝密地分析，確立了全年工作重點。第一，加大新項目、新客戶、大行業(yè)的開發(fā)力度，把今年銷售指標、特別是開發(fā)重點客戶項目納入經(jīng)營目標考核，發(fā)揮上海、北京、重慶、廣州、西安五大銷售分公司的協(xié)同作用，突破大飛機、高速鐵路、工程機械等國家重點項目，促進公司主機產(chǎn)品進入國內(nèi)重點大型企業(yè)。第二，由公司銷售總部組織，各銷售分公司具體實施，對各行業(yè)客戶進行細分、排查，建立各行業(yè)客戶群聯(lián)絡(luò)接洽渠道，延伸服務(wù)終端。第三，根據(jù)區(qū)域市場和行業(yè)差別，安排各銷售分公司全年工作側(cè)重點，確定銷售分公司重點開辟新市場的方向。第四，搜集、整理市場信息，做好市場信息的分析工作，為經(jīng)營決策提供信息參考等。
整合分公司銷售資源，形成合力，重點攻關(guān)大項目、大客戶、打進高端市場是秦川發(fā)展應(yīng)對金融危機，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級戰(zhàn)略的重要舉措。在公司高層決策會上，領(lǐng)導(dǎo)一致認為，只有緊跟國家發(fā)展的重點行業(yè)領(lǐng)域，把目標鎖定高端大客戶，擴大公司高檔數(shù)控機床的市場份額，提升秦川在國內(nèi)市場競爭中的層次和水平，企業(yè)才能在這場危機中實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
整合銷售資源
秦川發(fā)展和陜西秦川格蘭德機床有限公司（秦川發(fā)展的子公司）主要以銷售數(shù)控磨床為主，僅雙方磨床產(chǎn)品就有十多個系列，上百個規(guī)格和型號，以前銷售工作各自為政，市場信息相互獨立，同為秦川一個牌子，對外卻是兩個銷售渠道，最直接地形成市場資源不共享和各種銷售費用的增加。近期，通過協(xié)商，雙方一致認為整合秦川發(fā)展與秦川格蘭德銷售資源，建立銷售協(xié)同機制，充分發(fā)揮秦川發(fā)展銷售分公司的平臺，實現(xiàn)銷售優(yōu)勢互補，相互借勢、借力做大銷售增量，提高秦川產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率和知名度。
整合秦川發(fā)展和秦川格蘭德銷售資源，不僅擴大和延伸了秦川的市場品牌，而且有利于發(fā)揮雙方各自優(yōu)勢，在大項目、大客戶、數(shù)控機床方面攜手攻關(guān)、協(xié)同銷售。如可實現(xiàn)把秦川格蘭德的車轎磨、車軸磨等單一產(chǎn)品在高鐵項目中銷售優(yōu)勢擴大為秦川發(fā)展多產(chǎn)品成套銷售的局面。同時，還將有利于其借助秦川發(fā)展銷售分公司渠道和品牌優(yōu)勢，擴大秦川格蘭德銷售網(wǎng)絡(luò)，提升秦川格蘭德產(chǎn)品銷售增量，進一步提升了秦川“磨床系”的品牌價值。
在銷售大平臺的戰(zhàn)略下，公司進一步提升銷售服務(wù)的響應(yīng)能力，在過去經(jīng)營指標實行分期考核的基礎(chǔ)上，今年，在銷售系統(tǒng)增加對工作質(zhì)量目標完成考核制度，增加銷售員工作質(zhì)量考評制度和信息填報制度，加強對用戶信息的分析和研究。為進一步提高產(chǎn)品維修服務(wù)水平，公司正建立主機產(chǎn)品售后服務(wù)維修人才庫，把一批專業(yè)能力強，技能業(yè)務(wù)水平高的人才納入產(chǎn)品服務(wù)維修隊伍，提高為用戶維修服務(wù)的整體水平和效率。
銷售沒有過去
同樣是去年這個時候，面對“井噴”行情，機床幾乎成了賣方市場，用戶排隊等著現(xiàn)款提貨，然而僅隔一年，就出現(xiàn)一些<
