沈陽機(jī)床董事長關(guān)錫友認(rèn)為，國外機(jī)床企業(yè)在中國的戰(zhàn)略是失敗的。在此次國際金融危機(jī)中，日本、德國等發(fā)達(dá)國家的頂尖機(jī)床企業(yè)，掌握著世界上最先進(jìn)的機(jī)床制造技術(shù)，訂單卻大幅下滑。為什么最好的產(chǎn)品反而賣不出去？他總結(jié)了三個(gè)原因：這些企業(yè)重技術(shù)而輕市場(chǎng)，重歐美市場(chǎng)而輕中國市場(chǎng)，還有他們的勞動(dòng)力成本太高。
由此他提出了沈陽機(jī)床“低成本，國際化”的產(chǎn)品策略，“不是瞄準(zhǔn)世界上最頂尖的產(chǎn)品和技術(shù)，而是瞄準(zhǔn)更廣闊的國際化市場(chǎng)前景”。
他還強(qiáng)調(diào)品牌的重要作用。他說：“一直以來，在國內(nèi)設(shè)備制造商中有這樣一種說法：‘適合的才是最好的’，意思是說，進(jìn)口產(chǎn)品雖好，但價(jià)格太高，國產(chǎn)產(chǎn)品性能質(zhì)量有所不如，卻價(jià)格便宜，最適合中國用戶。這在一定程度上令中國設(shè)備制造商避開了自身在品牌、技術(shù)等方面的劣勢(shì)，搶占了大部分中低端市場(chǎng)。然而，他們可能忽略了一個(gè)問題，正如《定位》的作者、戰(zhàn)略大師特勞特所指出，商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是心智之戰(zhàn)，你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的，是誰能最先占領(lǐng)的頭腦。從很多領(lǐng)域的情況來看，到目前為止，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中似乎依然是國外品牌占據(jù)上風(fēng)。
如果客戶選擇你僅僅是因?yàn)槟銉r(jià)格低，或者說他還沒條件，那么一旦他有條件了，或者他心目中認(rèn)可的品牌降低了門檻，他就會(huì)棄你而去。只要你一天還沒有占領(lǐng)客戶心智的‘山頭’，就一天不能說‘征服’了這個(gè)客戶”?！?/P>
