中山市松德包裝機(jī)械股份有限公司（以下簡稱“松德”）是中國印刷加工設(shè)備行業(yè)一家處于領(lǐng)導(dǎo)地位的制造服務(wù)商，是當(dāng)前國內(nèi)凹印和柔印設(shè)備制造行業(yè)發(fā)展速度最快、技術(shù)最先進(jìn)、規(guī)模最大的重點高科技民營企業(yè)，也是少數(shù)有實力與國外領(lǐng)先設(shè)備供應(yīng)商抗衡的中國企業(yè)，可以說，正是以松德為代表的企業(yè)的崛起，改變了國外凹版印刷機(jī)設(shè)備長期占據(jù)我國高端市場的行業(yè)格局。
從建立之初，松德就始終堅持成為“世界一流的凹版印刷機(jī)及成套設(shè)備專業(yè)生產(chǎn)商”的戰(zhàn)略目標(biāo)。而要實現(xiàn)這一理想，松德深刻理解技術(shù)創(chuàng)新的重要意義，因此在國內(nèi)電氣自動化控制等關(guān)鍵技術(shù)仍然薄弱的條件下，松德選擇與國際知名廠商合作，通過引進(jìn)，消化先進(jìn)的技術(shù)，在設(shè)備生產(chǎn)過程中實現(xiàn)再次創(chuàng)新。2006年，松德與西門子工廠自動化工程有限公司（簡稱“SFAE”）結(jié)緣，展開了合作之旅，而正是這一前瞻性的戰(zhàn)略選擇，不但鞏固了松德日后在國內(nèi)凹版印刷市場的領(lǐng)先地位，填補(bǔ)了國內(nèi)多項技術(shù)空白，并且樹立了國內(nèi)凹版印刷行業(yè)發(fā)展的里程碑。
創(chuàng)新尋求突破
松德不但要用獨特的視角去尋找市場中的潛在商機(jī)，還要用戰(zhàn)略性的眼光去尋找長期的合作伙伴，某種程度上后者比前者更重要。
凹印，即凹版印刷，是指圖像從印版中圖紋部分全部下凹的印刷工藝，具有承印材料廣泛，承印幅面寬，印品質(zhì)感好，色彩鮮艷，網(wǎng)點再現(xiàn)性好，防偽性高等特點，在印刷業(yè)中占重要地位，特別是在包裝印刷上有著其他印刷方式不可替代的獨特優(yōu)勢。凹印過程使用的凹印機(jī)因為技術(shù)要求高，進(jìn)口設(shè)備一直壟斷著我國大部分市場份額，國內(nèi)企業(yè)只能混戰(zhàn)于低端市場，博取微薄的利潤。而正是這種并不客觀的現(xiàn)狀讓以凹版印刷機(jī)配套設(shè)備復(fù)合機(jī)起家的松德看到了機(jī)會，因此在推出高速擠出復(fù)合機(jī)，干法復(fù)合機(jī)，濕法復(fù)合機(jī)等一系列拳頭產(chǎn)品，獲得市場成功之后，將目標(biāo)轉(zhuǎn)向技術(shù)難度更高的凹版印刷機(jī)領(lǐng)域。隨著技術(shù)水平不斷提高，配套能力不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品層次不斷上升，面對國內(nèi)進(jìn)口產(chǎn)品壟斷的情況。2001年，松德“SDFM型電腦套色高速凹版印刷機(jī)”研制成功，2003年，推出國內(nèi)首臺電子軸傳動紙張凹版印刷機(jī)，在持續(xù)的創(chuàng)新能力推動下，松德每年都有新的機(jī)型問世，除了在凹印機(jī)質(zhì)量、性能上幾乎可以和國外設(shè)備媲美，明顯的價格優(yōu)勢深受廣大用戶的青睞，松德也成為國內(nèi)包裝印刷機(jī)加工設(shè)備制造行業(yè)的骨干企業(yè)之一。
松德的成功之路走的一帆風(fēng)順，而其間的奧妙主要得益于松德能貼近客戶，精準(zhǔn)把握行業(yè)發(fā)展動向和客戶真實需求，尋找市場空白從而驅(qū)動創(chuàng)新的進(jìn)程。在印刷設(shè)備的關(guān)鍵部分，同時是國內(nèi)技術(shù)薄弱的電氣控制方面，松德將目光放在國外優(yōu)秀廠商的陣營，積極尋找最佳合作伙伴，發(fā)揮出1+1＞2的作用?？梢哉f松德是一個非常務(wù)實的企業(yè)，但又很難得是一個非常開放的企業(yè)，在既定要求之下，他樂于給大家一個平等的機(jī)會，有能力者居之。因此很多知名的廠商都曾是松德的合作伙伴，松德也不止一次終止與供應(yīng)商的合作。針對這一點，松德董事副總賀志磐頗感委屈，“挑選電氣控制廠商其實都是一件燒錢的事，因為機(jī)械廠商除了要投入設(shè)備，運行調(diào)試過程中的設(shè)計，材料，紙張、油墨、復(fù)合膜，都是非常大的費用，很多情況幾乎是機(jī)器一開幾萬元就沒了。”因此能找到一個可以長期合作的伙伴，相當(dāng)不易。2006年松德與SFAE結(jié)緣，雙方聯(lián)合開發(fā)的樣機(jī)當(dāng)時轟動全印展，該項目也奠定了雙方合作的堅實基礎(chǔ)。隨后經(jīng)過不斷地磨合，至2008年雙方的合作漸入佳境。
SFAE在電氣控制技術(shù)、產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，強(qiáng)大的工程實施能力，成熟而完善的知識管理，質(zhì)量管理，項目管理體系，保證SFAE管理高效、運營順暢的同時，確保松德服務(wù)質(zhì)量的最優(yōu)化和工程項目的優(yōu)質(zhì)高效，當(dāng)松德洞悉到行業(yè)趨勢，了解用戶的需求之后，SFAE的支持讓松德的機(jī)會變?yōu)楝F(xiàn)實。例如將印刷機(jī)與橫切機(jī)，燙金機(jī)等印后工藝連接起來組合為成套設(shè)備，不但可以提高印刷設(shè)備的連續(xù)性也能提高生產(chǎn)效率。松德在相繼推出連線涂布凹版印刷機(jī)，連線橫切凹版印刷機(jī)，連線分切凹版印刷機(jī)等成套設(shè)備之后，匯集一年的力量又添力作——智能型多功能組合印刷機(jī)，該設(shè)備創(chuàng)新性的將連線冷燙、連線熱燙、連線C平方轉(zhuǎn)移、聯(lián)機(jī)橫切、聯(lián)機(jī)模切，自動換卷等10多種新工藝集成在一臺機(jī)器中，進(jìn)行連線生產(chǎn)，實現(xiàn)了目前全球凹版印刷工藝的巨大突破，正是這次被賀總譽(yù)為“雙方合作經(jīng)典”的項目令松德與SFAE的合作真正躍上了新的高度。
此外，松德面對市場需求打出組合拳，積極調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)格局。國內(nèi)首臺薄膜高速電子軸印刷機(jī)SAY1000F3經(jīng)過松德與SFAE連續(xù)十天的奮戰(zhàn)終于問世。這臺機(jī)器配有西門子電子軸控制系統(tǒng)，運行速度高達(dá)400 m/min，印刷精度小于0.1 mm并且能保證高質(zhì)量印刷，再一次的成功為雙方的合作又添絢爛一筆。有了SFAE的長期合作與支持，今天松德已經(jīng)形成了以紙凹機(jī)、塑凹機(jī)及其成套設(shè)備為主要利潤來源，以包裝印刷機(jī)械配套設(shè)備復(fù)合機(jī)，涂布機(jī)為業(yè)務(wù)補(bǔ)充的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2011年國內(nèi)煙包印刷領(lǐng)域松德的市場份額不俗，整體市場保有量基本與行業(yè)內(nèi)其他兩家巨頭持平。這對于2003年才正式推出第一臺機(jī)型的松德來講，靠實力動搖了國際廠商在該市場近30年的基礎(chǔ)。同時，SFAE也以每年兩位數(shù)的增長速度穩(wěn)步前進(jìn)，短短5年時間就從中國電氣工業(yè)100強(qiáng)榜單的93位躍至2010年的50位，雙方真正實現(xiàn)互相促進(jìn)，共同發(fā)展。
技術(shù)實現(xiàn)夢想
松德不斷進(jìn)步的動力，源自于為客戶利益而不懈的技術(shù)創(chuàng)新和價值成本創(chuàng)新，源于趕超世界先進(jìn)技術(shù)的堅定信念，而這背后對于合作伙伴的潛在要求就是技術(shù)必須過硬。
凹版印刷機(jī)成套設(shè)備的關(guān)鍵是控制技術(shù)及連線組合工藝。雖然松德在整個工藝及機(jī)械方面有非常獨到，成熟的經(jīng)驗，作為全球電子和電氣巨頭西門子旗下工程公司，SFAE承接了西門子電氣控制領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù)，賀志磐先生認(rèn)為，智能型多功能組合印刷機(jī)的開發(fā)，對于松德和SFAE而言都是一個非常嚴(yán)峻的考驗，因為這臺機(jī)器的功能太復(fù)雜，當(dāng)前全球還沒有先例。項目進(jìn)行前經(jīng)過了嚴(yán)密的評估，但是在開發(fā)的過程中，還是遇到了一些之前沒有預(yù)料到的難題，例如，系統(tǒng)過大，伺服通信會存在嚴(yán)重的干擾，軟件也難以實現(xiàn)控制要求。面對這些問題，SFAE工程師與松德項目組共同進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，對實施方案進(jìn)行了周密、慎重的考慮，一遍遍調(diào)整電氣參數(shù)和程序，最后終于不負(fù)眾望，解決難題。調(diào)試之后設(shè)備第一次運行，工作速度就達(dá)到了每分鐘120 m。而松德與客戶的設(shè)計方案中要求的工作速度為80 m/min，因為這個數(shù)值已經(jīng)很難實現(xiàn)，所以SFAE的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了松德與其客戶的預(yù)期。
采訪中談到這件事，一向嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁R總依然顯得非常興奮，“我現(xiàn)在無論走到哪里，逢人就會講，西門子的系統(tǒng)絕對是一流的，松德的橫切精度也是一流的，而難能可貴的是雙方之間非常默契的配合。”而這也證明松德選擇SFAE是正確的決策。“我認(rèn)為在伺服控制上沒有SFAE解決不了的難題，SFAE的團(tuán)隊絕對是世界頂級的，這是我們選擇SFAE的重要理由之一。”曾經(jīng)的一次難題讓賀總見證了德國頂級工程師的實力，而通過與SFAE的接觸，賀總認(rèn)為SFAE工程師在軟件設(shè)計與調(diào)試方面的能力與水平和德國專家相比絲毫不遜色，當(dāng)前很多進(jìn)口設(shè)備的性能也達(dá)不到這種要求，這是突破行業(yè)中的一個瓶頸。、
原來行業(yè)中采用的離線工藝，紙的張力控制很難在不同的工藝段復(fù)現(xiàn)，導(dǎo)致橫切/模切精度、燙金套印精度不高，成品率較低，而通過連線工藝能平穩(wěn)控制整個系統(tǒng)中的張力，提高燙金的套印精度和橫切/模切的精度，而且連線工藝減少中間環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)，降低損耗，提高效率。C平方轉(zhuǎn)移新工藝，在保持原有印刷效果的情況下避免了傳統(tǒng)工藝中鍍鋁層對環(huán)境的影響，客戶可以根據(jù)實際需求，靈活的組合搭配這個多功能平臺，甚至可以將該系統(tǒng)當(dāng)做兩套設(shè)備同時使用。智能型多功能組合印刷機(jī)的成功推出將松德印刷技術(shù)提升到一個新的高度，隨著設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化的完成，智能型多功能組合印刷機(jī)能夠被廣泛應(yīng)用，滿足國內(nèi)用戶對于環(huán)保、成本、精度的各種需求。在行業(yè)中已有領(lǐng)先優(yōu)勢的松德不曾懈怠，而是沿著高速、寬幅、高精度、節(jié)能、環(huán)保和自動化的方向，向“世界一流的凹版印刷機(jī)及成套設(shè)備專業(yè)生產(chǎn)商”的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。
服務(wù)再造輝煌
不同的文化，不同的背景，但是在服務(wù)這個基因上，松德與SFAE是相同的，這足以構(gòu)筑起雙方堅固的合作聯(lián)盟。
不斷加劇的市場競爭，日益壓縮的利潤空間給企業(yè)帶來巨大的生存壓力。“得客戶者得天下”，要贏得更多的客戶，企業(yè)必須思考如何給客戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)的同時，為他們提供更多的附加值，毫無疑問，服務(wù)將成為決定競爭力的焦點。作為“定制化服務(wù)”理念的倡導(dǎo)者和中國自動化服務(wù)市場最早的一批實踐者，SFAE將量身定制融入到設(shè)計、制造、調(diào)試和服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，全力服務(wù)中國工業(yè)自動化客戶，助力客戶實現(xiàn)夢想，走向更大的成功。
與松德合作過程中，除了SFAE高品質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)新的解決方案得到松德的高度認(rèn)可，SFAE以客戶為先、零距離服務(wù)客戶的精神同樣給松德留下深刻的印象。有感于SFAE的服務(wù)，采訪過程中賀總向記者介紹起了雙方合作中的一個故事：由于項目緊急，松德的客戶要求工程團(tuán)隊周末便要趕到現(xiàn)場進(jìn)行設(shè)備調(diào)試。接到電話的時候，SFAE松德大客戶經(jīng)理周國平先生正在醫(yī)院陪伴妻子做孕檢，檢查完畢他囑咐妻子自己回家，自己則直奔客戶的工作現(xiàn)場。當(dāng)晚趕到現(xiàn)場的SFAE工程師與松德團(tuán)隊通力配合，根據(jù)要求進(jìn)行反復(fù)調(diào)試，經(jīng)過通宵的奮戰(zhàn)，最后發(fā)現(xiàn)問題出在客戶所使用的紙張上。由于該紙張是由最終客戶指定選擇的專用紙張，如果不能讓機(jī)器去適應(yīng)這種紙張，最終客戶將失去自己的印刷訂單，而松德印刷機(jī)也很難被最終客戶驗收，之前所作的努力將前功盡棄。在當(dāng)時緊急的情況下SFAE堅定地繼續(xù)與松德并肩戰(zhàn)斗，經(jīng)過兩天兩夜的艱苦攻堅終于突破了這一技術(shù)難題，向客戶呈上一份滿意的答卷。
如今每當(dāng)提及這段經(jīng)歷，賀總?cè)苑浅８袆樱聦嵶C明，經(jīng)歷過考驗的合作關(guān)系也更加堅定，而深層的原因則是這兩家企業(yè)有著相似的服務(wù)理念。松德提出的“緊盯高端，貼身服務(wù)，伴隨成長”與SFAE定制化服務(wù)理念不謀而合，SFAE華南區(qū)經(jīng)理隋煜認(rèn)為，“對于當(dāng)前中國工業(yè)自動化領(lǐng)域的服務(wù)市場而言，作為民營企業(yè)的松德?lián)碛胁⑼瞥邕@樣的服務(wù)理念，實在是難能可貴。”賀總告訴記者，“松德深知要立足于中國首先要適應(yīng)中國的環(huán)境，要尊重客戶的要求。”現(xiàn)在很多國際廠商存在的問題是：機(jī)器性能很好，但是都是通用的產(chǎn)品，他們沒有考慮到如果紙張、油墨、膠水等達(dá)不到國際水平應(yīng)該怎么辦，然而這種情況在當(dāng)前中國十分普遍。“讓客戶更換成更好的紙張、油墨去適應(yīng)先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備顯然是不現(xiàn)實的，因為客戶會失去本就有限的利潤。所以松德的想法就是開發(fā)出適應(yīng)用戶要求的機(jī)器。”更貼近客戶，更了解客戶，更快響應(yīng)客戶，這些國際廠商不想也不愿去做的事情，卻給提供“貼身服務(wù)”的松德帶來了機(jī)遇。松德董事副總賀志磐不無感慨地說：“感謝SFAE當(dāng)初將西門子一些先進(jìn)的理念傳遞給我們，讓我們在電氣設(shè)計能力、工業(yè)水平及工程師水平方面都有很大幅度的提升。”今天，松德已經(jīng)將先進(jìn)的理念帶給客戶，告訴他們?nèi)绾胃玫毓?jié)約成本，提高效率，推動行業(yè)發(fā)展，每一個點都能觸動客戶最真實的需求。
隨著SFAE與松德合作的深入，雙方已經(jīng)不僅僅局限于技術(shù)和服務(wù)層面的交流。2010年12月，SFAE總經(jīng)理秦政再次對松德進(jìn)行拜訪，并與松德董事長郭景松先生共同簽訂了“松德與西門子在印刷包裝領(lǐng)域戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議”，加強(qiáng)雙方的深入合作與溝通。
今天的松德已經(jīng)在國際市場走出一片精彩，與10多個國家的印刷包裝企業(yè)建立了實質(zhì)性的合作關(guān)系，除了東南亞多個發(fā)展中國家以外，還將塑凹機(jī)出口到美國、西班牙、日本等發(fā)達(dá)國家。而可以肯定的是，無論松德的腳步走到哪里，SFAE依托的西門子遍布全球的強(qiáng)大力量都將是松德堅強(qiáng)的后盾。
