打造全球機(jī)床市場第一品牌友嘉集團(tuán)現(xiàn)在擁有獨(dú)立的品牌13個(gè)，包括1個(gè)美國品牌，2個(gè)意大利品牌和3個(gè)日本品牌，還有知名的臺灣和大陸品牌， 13個(gè)品牌的銷售和運(yùn)營都相對獨(dú)立。友嘉集團(tuán)的13個(gè)品牌，形成了以中、高端為主的、良好的產(chǎn)品梯次。同時(shí)，23個(gè)生產(chǎn)基地也遍布在歐、美、日以及中國大陸和臺灣地區(qū)，進(jìn)行專業(yè)化分工。
近日，友嘉將與日本和井田（Waida）、西鐵城精機(jī)宮野（Cincom）及丸紅（Marubeni）三家日本上市企業(yè)在臺合資成立數(shù)控機(jī)床公司，聯(lián)手搶進(jìn)全球市場。除了日本合資案外，友嘉在意大利將并購三家大型機(jī)床廠，目前已完成簽約，并進(jìn)入財(cái)務(wù)與營運(yùn)查核階段。另外，韓國也有一家數(shù)控機(jī)床廠并購案已完成簽約，該公司是韓國排名前十大的數(shù)控機(jī)床廠，產(chǎn)品有加工中心機(jī)及車床等，年產(chǎn)約2000臺。
通過這些合資和并購，友嘉的產(chǎn)品線進(jìn)一步完整，技術(shù)整合能力更為增強(qiáng)，友嘉在建立國際化企業(yè)和世界級品牌的發(fā)展道路愈走愈堅(jiān)，目標(biāo)是打造全球機(jī)床市場第一品牌。
全球分工協(xié)作——友嘉團(tuán)隊(duì)打造中國數(shù)控機(jī)床城
在大陸市場，杭州友佳除了在杭州蕭山和下沙設(shè)有工廠外，在杭州江東工業(yè)園購置1000多畝土地，為打造一個(gè)中國數(shù)控機(jī)床城奠定基礎(chǔ)。杭州友佳希望通過江東工業(yè)園的數(shù)控機(jī)床城，吸引為杭州友佳提供配套件的企業(yè)來江東投資建廠，整合各自的優(yōu)勢。而杭州友佳更是希望通過這樣的戰(zhàn)略布局，把歐美日的先進(jìn)技術(shù)在中國市場加以整合，在中國形成中端乃至高端機(jī)床生產(chǎn)基地。江東數(shù)控機(jī)床城的戰(zhàn)略將于2012年啟動，預(yù)計(jì)到2014年完成。
遍布全國的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)大的配件庫杭州友佳采取的是直銷為主，代理為輔的銷售模式，這樣的銷售模式在國內(nèi)還比較少見。為了構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，友佳在全國分布有30個(gè)分公司、銷售辦事處，35個(gè)服務(wù)點(diǎn)，銷售和服務(wù)人員超過300人，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)領(lǐng)先的。
直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的好處在于大大提高了服務(wù)的響應(yīng)速度，依賴于銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，友佳的每個(gè)服務(wù)點(diǎn)的服務(wù)范圍不超過200公里。只要在當(dāng)?shù)貦C(jī)床保有量超過50臺，杭州友佳就會設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，特別是在廣東、山東、浙江、江蘇這樣的工業(yè)大省，都設(shè)有4-5個(gè)服務(wù)點(diǎn)。而服務(wù)點(diǎn)的設(shè)立往往都伴隨著備件庫的建設(shè)。用戶在購買進(jìn)口機(jī)床時(shí)，最在意的就是備件問題。以往，為了等待備件的時(shí)間，少則十天，多則數(shù)月，給用戶造成了巨大的停產(chǎn)損失。杭州友佳在各個(gè)服務(wù)點(diǎn)都有備件分庫，在杭州有備件庫儲備有價(jià)值800萬美元的備件。原則上，通用件更換的等待時(shí)間是一天，最長不超過3天.這在世界上是罕見的服務(wù)速度和品質(zhì)。
沒有淡季的理念
在友嘉集團(tuán)的經(jīng)營理念里，沒有淡季的市場，只有淡季的思想。杭州友佳的銷售人員很多，我們要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員不僅是銷售，更是一個(gè)市場營銷人員，要充分開發(fā)當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ氖袌觥＝?，杭州友佳除了銷售通用型機(jī)床，更多的銷售模式是是專用和通用機(jī)床相結(jié)合。比如差速器殼專機(jī)、剎車盤專機(jī)都是在車床上改造的。這些都是當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員通過親身感受來反饋，形成友佳的拳頭產(chǎn)品。通過這樣的模式，友佳一直在做透一個(gè)產(chǎn)品乃至做透一個(gè)行業(yè)。為了形成內(nèi)部競爭機(jī)制，杭州友佳要求每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有一個(gè)超越的目標(biāo)人物，每年都要和目標(biāo)人物進(jìn)行一對一的“PK”，這種挑戰(zhàn)對雙方都是很好的促進(jìn)。這樣在淡季的時(shí)期，大家都有銷售熱情。
爭做第一 友嘉人的硬朗作風(fēng)友嘉集團(tuán)的激勵機(jī)制上是強(qiáng)調(diào)制度化與人性化相結(jié)合。銷售人員的獎勵措施有明確的規(guī)則，所有的銷售人員的獎金，都是可以計(jì)算的。在友嘉集團(tuán)，要求所有的業(yè)務(wù)員在年終總結(jié)的時(shí)候，要總結(jié)出來自己有一個(gè)“第一名”，如果沒有，將被辭退。“第一名”看起來只有一個(gè)，但如果分角度考慮，就會有很多個(gè)“第一名”。得第一的人通常會比較自信，而自信的人工作效率會更高，這就是友嘉對業(yè)務(wù)員的要求。這是一種硬朗的作風(fēng)。
知人善任——友嘉的人才培養(yǎng)和考核機(jī)制友嘉集團(tuán)的業(yè)務(wù)有十大考核指標(biāo)，其中之一就是人才。如果一個(gè)主管，手下沒有“哼哈二將”，就將被辭退。因?yàn)橹鞴懿荒芎芎玫嘏囵B(yǎng)員工，只能當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員。友嘉一向主張兩條腿走路，善于當(dāng)業(yè)務(wù)員的員工，就可以從業(yè)務(wù)專員一直成長為五星級業(yè)務(wù)員。對于五星級業(yè)務(wù)員，公司給予相當(dāng)優(yōu)厚的待遇。
而善于管理的員工，友嘉也有完善的成長路徑。臺灣企業(yè)的級別鏈條比較長，僅以辦事處為例，我們就分主任級、襄理級、副理級、經(jīng)理級，只要員工表現(xiàn)出色都有適應(yīng)的崗位。在2008年金融危機(jī)和現(xiàn)在市場環(huán)境不景氣時(shí)，友嘉的銷售團(tuán)隊(duì)從來不大幅裁員人。面對如今復(fù)雜多變的內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們相信這是一個(gè)大好機(jī)遇，集團(tuán)總裁從戰(zhàn)略著眼大力并購，合資歐美、日韓一流機(jī)床企業(yè)；打造友嘉的數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)，全球?qū)⑦_(dá)到30個(gè)機(jī)床生產(chǎn)基地。從戰(zhàn)術(shù)上，我們一方面“練內(nèi)功”，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利用并購合資的高端機(jī)床技術(shù)拉動提升友嘉現(xiàn)有機(jī)床的檔次，另一方面，這是一個(gè)廣納優(yōu)秀人才的好時(shí)機(jī)。友嘉大戰(zhàn)略在中國100億的銷售目標(biāo)指日可待！■
