綠色代表著活力，代表著生機(jī)，代表著蓬勃向上的朝氣。青島機(jī)展上，友嘉的綠色再次成為展會現(xiàn)場一抹靚麗的風(fēng)景線，大氣的展位和設(shè)計給參展觀眾留下了深刻的印象。綠色，這與當(dāng)下機(jī)床行業(yè)提倡的“綠色、節(jié)能、環(huán)保”的理念不謀而合，與友嘉集團(tuán)多年來持續(xù)的青春活力相得益彰。近日，在青島舉行的第十五屆金諾展上，本刊記者有幸采訪了杭州友佳精密機(jī)械有限公司中北區(qū)營銷總監(jiān)楊晉。
《機(jī)床商情》：請您簡單介紹一下目前友嘉集團(tuán)在大陸的銷售情況。
楊晉：當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)形勢都不容樂觀，整個機(jī)床行業(yè)呈下滑趨勢，友嘉也不例外。截至目前，友嘉在大陸的銷售額超過9個億，就整個機(jī)床行業(yè)來說，這個數(shù)字還算是可喜的，但跟友嘉去年大陸市場的同期相比，確實(shí)有一定差距，下滑了20-30%。友嘉今年總的銷售目標(biāo)基本與去年持平，爭取到年底做到16個億以上。今年主要受汽車行業(yè)影響，加上房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，機(jī)械行業(yè)也受到一定影響，所以這兩大塊對友嘉影響是比較大的。
《機(jī)床商情》：那您如何看待當(dāng)前這輪新的危機(jī)？
楊晉：中北區(qū)主要包括東三省、內(nèi)蒙和山東，這個區(qū)域內(nèi)的沈陽、長春等城市是汽車工業(yè)比較集中的地區(qū)，山東市場有重汽、濰柴兩大工廠，受環(huán)境影響比較嚴(yán)重。很多企業(yè)都表示，沒有經(jīng)歷過如此慘淡的市場，山東一家柴油機(jī)的負(fù)責(zé)人在展會上告訴我，幾十年了，都沒有見過個像今年這樣糟糕的市場局面，他們現(xiàn)在一周干四天休息三天，這種形勢實(shí)屬罕見。很多人對當(dāng)前形勢提出這樣的觀點(diǎn)——中國制造業(yè)透支，主要由于前幾年機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展太快，造成了產(chǎn)能過剩，再加上國際大環(huán)境的影響，各種因素疊加在一起發(fā)酵引起的。
與0 8 年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)相比“ 有過之而無不及”，當(dāng)前，很多機(jī)床廠、制造企業(yè)倒閉關(guān)門，隨著危機(jī)的快速擴(kuò)散和蔓延，市場下滑對機(jī)床行業(yè)企業(yè)的影響愈演愈烈，企業(yè)獲得新訂單的機(jī)會越來越少，出口量持續(xù)下降，已經(jīng)簽訂的訂單不同程度地出現(xiàn)了違約或延期付款，應(yīng)收賬款增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。機(jī)床行業(yè)是一個很古老的行業(yè)，有這樣的規(guī)律：時好時壞，從某種意義上說也屬正?，F(xiàn)象。
《機(jī)床商情》：友嘉為應(yīng)對當(dāng)前危機(jī)，采取了哪些措施？
楊晉：為了應(yīng)對更加嚴(yán)峻的市場形勢，不少企業(yè)一方面要千方百計收緊自己的錢袋子，抵御“冬天”的寒冷，另一方面要采取多種手段，節(jié)約成本，降低庫存，擴(kuò)大銷量，盤活資產(chǎn)，并積極通過以貨易貨的交易方式盡快收回應(yīng)收賬款，防止出現(xiàn)呆賬壞賬，為企業(yè)的平安度過這次危機(jī)創(chuàng)造有利條件，這是多數(shù)企業(yè)為應(yīng)對危機(jī)所采取的措施。
友嘉集團(tuán)加大了非汽車行業(yè)的投資力度，開始涉足以前沒有顧及到的行業(yè)，“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚”。友嘉集團(tuán)旗下數(shù)個歐美品牌，包括意大利Jobs、Scahman、Sigma、Rambaudi，美國SMS等，今年在不同行業(yè)銷售業(yè)績上都有良好表現(xiàn)，另外，以往很多被忽視的行業(yè)當(dāng)下被視為重點(diǎn)，不管大小行業(yè)都作為重點(diǎn)對象去開發(fā)、維護(hù)，甚至要求業(yè)務(wù)人員小訂單也要當(dāng)做大訂單來看待，進(jìn)一步鞏固、加強(qiáng)市場占有率，只要銷售產(chǎn)品，保住市場份額， 企業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
《機(jī)床商情》：作為友嘉集團(tuán)多年的銷售總監(jiān)，您見證了友嘉在大陸的發(fā)展壯大過程，您認(rèn)為友嘉集團(tuán)持續(xù)發(fā)展動力是什么？
楊晉：友嘉集團(tuán)通過在全球范圍內(nèi)的并購、合資、合作等方式，不斷擴(kuò)張其事業(yè)版圖，強(qiáng)化自身技術(shù)及全球行銷能力，現(xiàn)已成為世界第一大加工中心集團(tuán)及華人第一大機(jī)床產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，全球擁有30個生產(chǎn)基地、18大品牌。友嘉之所以持續(xù)發(fā)展壯大，我認(rèn)為有以下原因：
首先，與朱總裁高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想和深謀遠(yuǎn)慮的規(guī)劃密不可分。朱總裁精通財務(wù)，對于各項預(yù)算分析的很透徹；具備“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”的雄才大略，很多面臨破產(chǎn)倒閉的企業(yè)，被他收購后就能很快起死回生；善于把握機(jī)遇，總能在危機(jī)中逆勢增長，這是很多企業(yè)家做不到的，這也是友嘉這么多年持續(xù)發(fā)展的一個重要原因。
其次，友嘉擁有最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，管理自成體系。友嘉的銷售以直銷為主，這是友嘉特色，全國乃至全世界只有友嘉一家企業(yè)采用這樣的銷售模式，“只此一家別無分店”。直銷最大優(yōu)勢就是拉近了與客戶的距離，客戶的忠誠度高?？v觀以往的銷售實(shí)例，老客戶的回購起到了關(guān)鍵性作用，由于老客戶的不斷的回購，再通過老客戶輻射帶動新客戶，像滾雪球一樣，實(shí)現(xiàn)了遞增式發(fā)展。友嘉銷售的核心層幾乎很少有流動現(xiàn)象，這是很多企業(yè)做不到地方，這些是友嘉銷售的一大特色所在。
再次，友嘉能夠提供給客戶最佳化的產(chǎn)品，包括高、中檔甚至最高檔的產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品定位很關(guān)鍵，但真正產(chǎn)生效益的往往不一定是高端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品最適合中國乃至世界市場。友嘉也有高端產(chǎn)品，因為它們具有明顯的價格優(yōu)勢，性價比更優(yōu)。
還有，就是友嘉的服務(wù)。友嘉在大陸的每個服務(wù)點(diǎn)與客戶的距離不超過200公里，只要在當(dāng)?shù)貦C(jī)床保有量超過50臺，就會設(shè)立服務(wù)據(jù)點(diǎn)，同時還設(shè)有備件庫，服務(wù)及時，成本低，能最好地滿足客戶的需求。
《機(jī)床商情》：您如何評價友嘉的銷售團(tuán)隊？
楊晉：友嘉的銷售團(tuán)隊是最優(yōu)秀的隊伍，是最穩(wěn)定、最有韌勁的團(tuán)隊，這個團(tuán)隊的個人能力可能不是最強(qiáng)大，但集體的力量絕對是最強(qiáng)的。在這里有一個公式特別適用于友嘉的團(tuán)隊，即1+1﹥2。眾所周知，1+1＝2，那么，我們的團(tuán)隊為什么說1+1﹥2呢?因為這其中的每個1都是充滿團(tuán)隊精神的1，如果一個集體、一個團(tuán)隊，我們中的每一個分子都充滿團(tuán)隊精神，那么，這個集體、這個團(tuán)隊就一定是個和諧的團(tuán)隊，這樣的團(tuán)隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這也是友嘉團(tuán)隊“攻無不克、戰(zhàn)無不勝”的法寶。
在與楊總的一番交談中，筆者似乎深深感受到了友嘉團(tuán)隊中每一個成員身上煥發(fā)的青春的活力，蘊(yùn)含著豐富的能量，靠著個人的協(xié)作、團(tuán)結(jié)精神和集體的默契，鑄就了友嘉這樣一支攻城拔寨、無堅不摧的團(tuán)隊。由此聯(lián)想到展會現(xiàn)場友嘉綠色的Logo、綠色的宣傳標(biāo)語， 在“友嘉科技，驅(qū)動未來”的映襯下，交相輝映，相得益彰。企業(yè)需要這種綠，中國需要這種綠，機(jī)床產(chǎn)業(yè)更需要這種綠……■
