成功多是通過(guò)試錯(cuò)試出來(lái)的，企業(yè)既然下定決心要做電子商務(wù)，就要放手一搏，進(jìn)入越晚成本越高。
就在我們拜訪黎明重工的前兩天，谷歌剛剛來(lái)過(guò)。從200多座席的電子商務(wù)大廳到剛剛建成的20多層的電子商務(wù)中心，谷歌工作人員仔細(xì)拍攝了一整天，兩個(gè)月后，黎明重工就將作為谷歌關(guān)鍵詞廣告的一個(gè)成功案例，出現(xiàn)在全球千萬(wàn)家企業(yè)面前。
2004年，這家集破碎機(jī)、制砂機(jī)、磨粉機(jī)等設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)，正式成立電子商務(wù)部門。至今，銷售額已經(jīng)從當(dāng)年的4000多萬(wàn)元突破至13億元，產(chǎn)品市場(chǎng)遍布120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，線上營(yíng)業(yè)額占到總營(yíng)業(yè)額的60%。2011年，鄭州市評(píng)出的“2010年度15家電子商務(wù)重點(diǎn)示范企業(yè)”，黎明重工毫無(wú)懸念位列其中。
在河南這樣一個(gè)電子商務(wù)的二線城市，黎明重工何以能夠一枝獨(dú)秀，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走在全省、全行業(yè)的前面，創(chuàng)造了電子商務(wù)領(lǐng)域的河南奇跡？帶著這樣的疑問(wèn)，我們采訪了黎明重工運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理喬景亮。
先人一步，不斷“試錯(cuò)”
《企業(yè)觀察家》：作為行業(yè)內(nèi)最早涉足電子商務(wù)的企業(yè)，黎明重工何以敢于第一個(gè)吃螃蟹？
喬景亮：在做電子商務(wù)之前，黎明重工主要是依靠傳統(tǒng)渠道開拓市場(chǎng)，在全國(guó)各地設(shè)立辦事處，最多的時(shí)候有30多個(gè)。我們涉水電商，有計(jì)劃性，也有一定偶然性。
2004年，公司引進(jìn)了第一批大學(xué)畢業(yè)生，公司計(jì)劃開拓一些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，想嘗試性地搞一下電子商務(wù)。同年1月，我們成立了市場(chǎng)信息部(2006年改為電子商務(wù)部)，3月又成立了國(guó)際貿(mào)易部，一做就發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域潛力巨大。一幫年輕人在鉆研互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)程中，又有了一些意外收獲。阿里巴巴漸成氣候也是在2003年、2004年的時(shí)候，我們屬于阿里巴巴的早期會(huì)員，是這個(gè)行業(yè)的第一家，所以成效顯著。Google2006年進(jìn)入中國(guó)，我們?cè)缭?005年就開始做關(guān)鍵詞排名。在兩三年之后，國(guó)內(nèi)的同行才開始往這個(gè)方向走，而我們的基礎(chǔ)已經(jīng)打牢了。
《企業(yè)觀察家》： 2 0 0 4 年至今，黎明重工在電子商務(wù)方面做了哪些嘗試？
喬景亮：我們做電子商務(wù)就是個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程。一開始我們幾乎把所有的平臺(tái)都嘗試了一遍。除了阿里巴巴和Google、百度，像國(guó)內(nèi)的慧聰、誠(chéng)信通、3721我們都做過(guò)，甚至搜狐、新浪、騰訊都有競(jìng)價(jià)排名，我們廣泛撒網(wǎng)，見(jiàn)效果不好立馬收手。
當(dāng)時(shí)試錯(cuò)的成本很低，因?yàn)槊考揖W(wǎng)站在每一個(gè)城市都設(shè)有辦事處，一個(gè)電話就能請(qǐng)他們上門講解。黎明重工目前的重點(diǎn)是競(jìng)價(jià)排名，效果比較直接，還有其他一些B2B平臺(tái)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品出口120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，所以我們也會(huì)在每個(gè)國(guó)家尋找當(dāng)?shù)氐?ldquo;百度”“Google”“阿里巴巴”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具分析其流量、排名等信息，在線聯(lián)系，在線簽合同，在線匯款。
做好績(jī)效，留住人才
《企業(yè)觀察家》：黎明重工目前電子商務(wù)部門的規(guī)模有多大？在集團(tuán)扮演一個(gè)什么樣的角色？
喬景亮：2004年市場(chǎng)信息部剛成立時(shí)只有11個(gè)人，如今整個(gè)集團(tuán)電子商務(wù)人員已經(jīng)有三四百人，其中鄭州100多人，上海200多人。一方面利用鄭州本地的人力成本優(yōu)勢(shì)，一方面利用上海的國(guó)際影響力。電子商務(wù)不僅僅是我們的“訂單引擎”，而且已經(jīng)融入到集團(tuán)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。我們有一個(gè)信息化與信息安全部，專門負(fù)責(zé)做流程與系統(tǒng)設(shè)計(jì)，包括采購(gòu)、訂單、物資和人力資源都有各自的系統(tǒng)，我們不像很多企業(yè)用一個(gè)ERP系統(tǒng)把所有東西都涵蓋在內(nèi)，我們是按需自己定制。2006年，我們已經(jīng)開始在內(nèi)部嘗試信息化流程再造。
《企業(yè)觀察家》：有這樣一種說(shuō)法“黎明重工是河南電子商務(wù)行業(yè)的黃埔軍校”，黎明重工是如何吸引到大批優(yōu)秀人才的？
喬景亮：很多獵頭公司放出話：只要是黎明電子商務(wù)部的人，有一個(gè)要一個(gè)。我們每年都會(huì)面向全國(guó)的高等院校招聘，但重點(diǎn)還是內(nèi)陸幾個(gè)省市的學(xué)校：鄭州、西安等。我們除了把基本待遇定得很有吸引力外，還在工作之中把“績(jī)效”做好，讓員工感覺(jué)高付出就有高回報(bào)，這樣就能留住員工。比較可惜的是，早期我們也流失了一些人才，2009年、2010年時(shí)全行業(yè)大舉進(jìn)軍電商，挖走了不少人才。在經(jīng)歷動(dòng)蕩之后，從2011年開始我們就更加重視績(jī)效考核這一塊。專注專業(yè)，快速反應(yīng)
《企業(yè)觀察家》：8年多的電子商務(wù)做下來(lái)，黎明重工有哪些經(jīng)驗(yàn)可以與其他企業(yè)分享？
喬景亮：一是要沉淀。我們的世界工廠網(wǎng)已經(jīng)籌備4年了，但一直沒(méi)有推向市場(chǎng)，就是因?yàn)槲覀儓?jiān)信要專注，不要輕易跨行業(yè)發(fā)展。
另一個(gè)就是要堅(jiān)持，其實(shí)我們?cè)谧鲭娮由虅?wù)的過(guò)程中也經(jīng)歷過(guò)很多挫折，比如早期做電子商務(wù)的11個(gè)人，有一些流失了，有一些迫于遲遲不見(jiàn)業(yè)績(jī)跳到其他部門，以至于電子商務(wù)部的“元老”最后只剩下兩個(gè)人了，2005年又組建了新的團(tuán)隊(duì)。
通過(guò)數(shù)年摸索，我們積累了許多經(jīng)驗(yàn)，比如哪些電商平臺(tái)是必須投資的，哪些平臺(tái)只需要掛個(gè)名字就行，哪些平臺(tái)是堅(jiān)決不能投資的。
我們還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是傳統(tǒng)企業(yè)要逐漸適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的節(jié)奏：快進(jìn)快出，快速試錯(cuò)。前兩天一家制造企業(yè)到我們這里來(lái)交流，反映他們兩年做了兩個(gè)平臺(tái)，但一直不見(jiàn)成效。我根據(jù)經(jīng)驗(yàn)馬上就指出這兩個(gè)平臺(tái)不會(huì)有效果，其實(shí)應(yīng)該做一年就快速退出的。很多企業(yè)在嘗試的時(shí)候不敢邁大步，只嘗試哪些便宜的。但是便宜也就意味著效果不會(huì)太好，性價(jià)比很低。
而且，電子商務(wù)做得越早，試錯(cuò)的成本越低，我們最早做阿里巴巴國(guó)際供應(yīng)商時(shí)，最低門檻是9900元，3個(gè)月之后就漲到了4萬(wàn)元，因此既然下定決心要做電子商務(wù)，就要放手一搏，進(jìn)入越晚成本越高。
《企業(yè)觀察家》：很多企業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)潮流眼花繚亂，看不清形勢(shì)，所以一直不敢做電子商務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
喬景亮：我覺(jué)得這樣的企業(yè)一定存在一個(gè)問(wèn)題：不夠?qū)Ｗ?。做電子商?wù)必須有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門來(lái)做，來(lái)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的變化，熱了就投，冷了就收，只要順勢(shì)而為就行。
我和很多企業(yè)的老板交流過(guò)，他們一開始就不知道電子商務(wù)需要專門的人來(lái)做，都是隨便指定某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)兼職，隨便找某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司講解，找?guī)讉€(gè)人在工作之余把事情做了，這樣是不行的。一些企業(yè)把電子商務(wù)外包出去，剛開始還行，但是長(zhǎng)期來(lái)看外包公司與本公司之間利益難免出現(xiàn)沖突，合作就容易出問(wèn)題。■
