在中國大陸人事費用高、成本高、租金高、毛利低的惡劣環(huán)境下，來自臺灣的德克士憑什么能靠別人做不到的加盟模式，打敗麥當勞？
“有一個期望，明年能超越麥當勞，”頂新國際集團董事長魏應行在接受臺灣《商業(yè)周刊》專訪的時候，說出心中的目標。
魏應行口中的德克士，正是頂新集團在中國大陸除方便面、飲料事業(yè)外，下一個明星事業(yè)，去年營收超過人民幣70億元，獲利約是5個資本額，1500家店，距離第一名麥當勞只差一百家。究竟，他如何讓德克士緊緊追趕著麥當勞？這十七年內(nèi)他又學到了什么？以下是他在中國經(jīng)營東方式加盟的六套心法。
“加盟做到最后只有兩個字：人性”
《商業(yè)周刊》問（以下簡稱問）：為什么麥當勞、肯德基在中國無法做加盟，德克士卻能成功？
魏應行答（以下簡稱答）：他們可能擔心品牌會因加盟而受影響。這種business model在地生意，我常在講三個，第一個是人性的洞察，就是加盟伙伴在想什么。二是business sense，人家說，生意仔難生。第三是科學的管理，還是必須有系統(tǒng)去支撐。
問：所以是麥當勞的步調(diào)太慢，還是德克士很快？
答：如果要回歸核心，還是德克士加盟的力量，我們有五百家加盟業(yè)者，其中有一百五十幾個是開五家以上，累積很大的實力跟能力。加盟這個概念是說，總部在經(jīng)營品牌系統(tǒng)，建立系統(tǒng)know-how。但是把operation的錢，讓加盟伙伴去現(xiàn)地化（在地化）。
大陸從2010年之后，終結(jié)了過去西式快餐野蠻增長的時代，以前亂開亂賺，但是2010年以后，現(xiàn)在叫作三高一低，人事費用高、原物料成本高、租金高，低就是低毛利。
如果穿西裝要去跟人家談租金，這……（談不到好價格），如果是現(xiàn)地的（在地），運用當?shù)氐牡鼐夑P(guān)系，要去跟人家談租金，會比我們好很多。
心法一：利少量多利更多
問：您剛提到，2010年前是野蠻的增長，中間發(fā)生哪些問題？哪些現(xiàn)象讓你覺得德克士要走不一樣的路？
答：當然這有一個信念，我自己整理，內(nèi)部講話的（語言）：讓利予人，與人共興。以前我爸爸教我們做生意說，有量才有福。我交代副總裁（李明元），未來德克士加盟事業(yè)的重要信念，讓加盟伙伴富起來，賺大頭。謹守我們賺小頭的本分，做無窮的大買賣。
我們和加盟伙伴有一套價值鏈分配，餐廳利潤和總部利潤加起來，他們分82％，我們分18％。光是這樣，去年我們稅前就賺五個資本額。所以謹守賺小錢本分，賺很多的量。
我有一句對聯(lián)，利多量少不是利，利少量多利更多，橫批：有量才有福。
問：剛提到的價值鏈包含哪些東西？
答：餐廳的凈利潤和總部的凈利潤加起來為一百，然后分他賺多少、我們賺多少。我跟副總裁交代說，現(xiàn)在我們18％，之后到75％、25％時，超過25％時，多賺的要交還給加盟業(yè)主，不要貪心。
心法二：借力使力，萬馬拉車
因為中國市場很大，最后這種加盟的東西，你把這個系統(tǒng)run好，我覺得這八個字：借力使力，萬馬拉車。借助加盟者當?shù)氐牧α?，就自動?hellip;…（做好）。所以你要去設(shè)計一個好的business model。
問：大家進到中國市場，都知道要借力使力，萬馬拉車。為什么別人做不到？中間關(guān)鍵是什么？
答：第一，我們不否認，頂新在中國的經(jīng)驗和人才，是很重要的部分。
第二是system support，通過這十幾年的摸索，也完善這個系統(tǒng)的支持。
第三，核心還是有那個信念存在，不要貪心，你給他賺大頭。
加盟做到最后兩個字，人性。你賺一百塊，只給他留二、三十塊，這個到最后一定出事情。你給他賺八十，大家會長久。
心法三：抓住中國人的人性
問：這是一開始就有的體悟嗎？
答：這是邊走邊學所累積的。中國人寧為雞首，不為牛后，大家都喜歡當老板。我另外一個全家（便利商店）也要做加盟，我把它門檻放很低，“準備四萬元，不用背景，不論出身，基本學歷，最低門檻，只要正派誠信認真，就可以邁向工作安定，立業(yè)安家，光宗耀祖……”。
中國人賺錢是買房子，有土就會有財，而且（住在）鄉(xiāng)鎮(zhèn)（的人）有錢，（去）縣城買房子；縣城有錢，省城買房子；省城有錢，北京、上海、廣州買房子，一定是這個邏輯，所以他的愿望是有個房子。
我們有個好玩的案例，廣州有個全家加盟商叫做小梁，他住在廣東山區(qū)，加盟全家以后，在廣州天河區(qū)買房子，這就像是住在屏東萬丹，來臺北信義區(qū)買房子。我問他說老家知道嗎？他說知道，很高興。這樣他就有動力，我提供一個平臺而已，他的日商（日營業(yè)額）剛接店時是一萬零五百，現(xiàn)在是兩萬塊，成長90％。
心法四：先教做人，再教做事
問：董事長會覺得兩岸年輕人想法不太一樣嗎？比如臺灣（年輕）人比較沒有斗志或動力？
答：我就教，做人做管理做生意，正派誠信認真，這是我上課的資料，我自己寫的，很趣味啦！我人生走那么久，五十幾年，我總結(jié)有四個字很重要，正念順行。正念為因，順行為果，人生有很多這個可以寫來整理一下，我現(xiàn)在寫到105講，第一講我寫君子愛財，取之有道。
世界有一個加拿大，中國有一個“大家拿”，我敢說我們訓練出來的這些孩子，從店長開始，堂堂正正做人。那天春酒他們（指員工）演了一個小品，在講說一個店老板收了50元偽鈔，一直在想辦法怎么換出去（給客人），演完他們到我面前來鞠躬，說：“董事長，對不起，我演這個有違您的家教。”
問：這也是人性不是嗎？
答：對啊，所以我制度上跟他們公開講，以后你們所有門店收到偽鈔，來跟我換真的，但是你們不要弄很多來跟我換（笑）。
心法五：七分把握，三分膽識
問：董事長在中國打拼這么多年，好像都沒有失敗的？
答：有啊，沒跟你說而已（笑）。德克士就是最好的經(jīng)驗。它是1996年臺灣南部小騎士，去成都創(chuàng)業(yè)，頂新買過來。頂新當時覺得德克士跟做泡面一樣，面粉丟進去，方便面就跑出來。
當時遍地開花，主要城市去開七、八十間，三、四年之后，遍體鱗傷。最后總結(jié)，第一個，它和泡面不一樣的，它是一個people industry，是一個人的產(chǎn)業(yè)，服務業(yè)一舉手一投足都是人的產(chǎn)業(yè)。這個過程賠五千萬美元，我覺得要合理看，分成兩段，一段，自己當時沒有經(jīng)驗、躁進；第二，另外一半其實是在打底，慢慢累積，每個事業(yè)都有過程。大董（魏應州）有一句經(jīng)典的話也不錯，他說走過的路叫經(jīng)驗，做錯的事才是智慧。
遇到了之后要很扎實去面對，每一個事業(yè)的初期都會比較冒進，所以以前我都說七分膽識、三分把握就給他拼下去，現(xiàn)在七分把握、三分膽識，這也是一個轉(zhuǎn)變，也是一個學習成長。
心法六：力不到不為財
問：當初賠錢為何沒想說要放棄？如果放棄就沒有今日的德克士了？
答：以前做方便面時，古話有講，不熟不做。我們老大說，不做不熟。
當然開天辟地時，憑著以膽識為頭，現(xiàn)在有比較完整的風險評估機制，這是一個慢慢累積的過程。
問：所以不會考慮其他業(yè)種？
答：在大陸除了品牌系統(tǒng)之外，大陸真的有時候focus非常重要，海島型市場有時你可以用戰(zhàn)術(shù)轟炸，去滿足戰(zhàn)略的不足，乒乒乓乓。但若是大陸市場，誰都不敢講說他的資源無限，focus是你的資源分配，如果資源分配不夠，再好的生意你也做不好。
力不到不為財，這句中國話你有聽過嗎？管不到要怎么吃，做生意又不是在做高興的。不能貪心是一個……。滿天全金條，要抓沒半條（臺語），這要非常忌諱，大陸一定要選到一個對的東西，好好耕耘。
每一個階段都有每一個階段的合適，當然聞道有先后。以前我爸爸教我們做生意，（說到）做人做事，先做人再做事。當時我年輕也聽不懂，就覺得做事比較重要，但是現(xiàn)在走到這里，知道做人如果沒做好，做事也會乒乒乓乓。真的，這是逐漸從管理學習中去成長，沒有一個什么時間熊熊（突然）變這樣。
