《機(jī)床商情》雜志從2009年開始在機(jī)床工具行業(yè)倡導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷，至今已有近6年的時(shí)間了，期間也通過各種手段服務(wù)過一批機(jī)床企業(yè)。在與機(jī)床工具企業(yè)交流過程，可以看出機(jī)床行業(yè)對待互聯(lián)網(wǎng)營銷的態(tài)度有3種：
1. 不屑
對互聯(lián)網(wǎng)不屑一顧，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)根本不適于機(jī)床工具行業(yè)，甚至互聯(lián)網(wǎng)上凈是些騙子，忽悠人的。
2. 將信將疑，冷眼旁觀
看到互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌，改變了甚至顛覆了一個(gè)又一個(gè)行業(yè)，內(nèi)心也有些觸動，但由于自身對互聯(lián)網(wǎng)沒有深入的接觸和研究，仍然是將信將疑，抱著等等看的態(tài)度。
3. 大膽嘗試
不管三七二十一就嘗試，這部分的企業(yè)里，有鎩羽而歸的，也有嘗到甜頭的。
上述3種態(tài)度的企業(yè)，從2009年起到今天，情況也有很大改觀，將信將疑和不屑的比例在減少，敢于嘗試或被迫嘗試的企業(yè)多了起來，有意愿研究互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)就更多了。
為什么在機(jī)床行業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)意識覺醒的又慢又遲呢？我通過多年的觀察，認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：
（1）機(jī)床工具行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)所限
機(jī)床產(chǎn)品品類多，配置差異性大，往往需要買賣雙方見面交流，網(wǎng)上無法直接成交。
（2）網(wǎng)絡(luò)“帶寬”水平落后，制約了應(yīng)用
中國在帶寬方面是世界上比較落后的，這制約了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，隨著帶寬的改善，機(jī)床行業(yè)最終一定可以在網(wǎng)上完成所有的交易環(huán)節(jié)。
（3）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)年紀(jì)偏大，對互聯(lián)網(wǎng)缺乏感性認(rèn)識
機(jī)床行業(yè)中的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)在40歲以上，年紀(jì)的原因使他們與互聯(lián)網(wǎng)有天然的隔膜，就是如馬云所說“看不見，看不起，看不懂，跟不上”的狀態(tài)。
（4）市場上沒有出現(xiàn)有震撼力的案例
目前機(jī)床行業(yè)中缺乏一些有震撼力的案例，一旦這樣的案例出現(xiàn)，我相信，將極大地推動機(jī)床行業(yè)觸網(wǎng)的過程。
其實(shí)機(jī)床行業(yè)中有一些知名企業(yè)一直在互聯(lián)網(wǎng)上探索，比如沈陽集團(tuán)在百度上幾乎買下了所有與之產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，?？怂箍底越ㄉ坛蔷W(wǎng)，成量在天貓上開旗艦店等不一而足；中小企業(yè)觸網(wǎng)的就更多了！
如果說機(jī)床行業(yè)里沒有令人震撼的案例的話，我這里向大家介紹一個(gè)機(jī)械行業(yè)里的成功案例，也許對大家有所啟發(fā)，這就是黎明重工。
黎明重工生產(chǎn)破碎機(jī)等產(chǎn)品，屬工程機(jī)械類。2003年，黎明重工年銷售收入僅為4000萬元，而到2013年，年銷售收入已達(dá)15億之多，其中85%是網(wǎng)絡(luò)銷售貢獻(xiàn)的。
整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)從2008年就開始下滑，至今未見好轉(zhuǎn)，而黎明重工卻仍然保持著高速增長，比如2012年該企業(yè)銷售額為13億，而2013年達(dá)15億元，增長幅度仍然可觀。
《機(jī)床商情》雜志跟蹤黎明重工的情況已持續(xù)了幾年，總結(jié)黎明重工的成功經(jīng)驗(yàn)有以下幾條：
（1）把互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)戰(zhàn)略來抓，公司領(lǐng)導(dǎo)親自推動
黎明重工不是把互聯(lián)網(wǎng)僅僅視為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，而是作為主渠道專心開拓，同時(shí)卻不斷地弱化傳統(tǒng)渠道，而且公司領(lǐng)導(dǎo)親自推動網(wǎng)絡(luò)渠道的執(zhí)行。
（2）核心思想是“試錯(cuò)”
互聯(lián)網(wǎng)對每家企業(yè)都是新鮮事物，對待新鮮事物就要容忍嘗試和犯錯(cuò)。黎明重工的方針是互聯(lián)網(wǎng)的各種方式都嘗試，好的就繼續(xù)使用，不好用的就放棄，或不作為主要形式。通過試錯(cuò)，黎明重工總結(jié)出了非?？少F的經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為這些經(jīng)驗(yàn)對機(jī)床企業(yè)同樣適用，比如搜索營銷、平臺營銷，大數(shù)據(jù)營銷等（如對這些經(jīng)驗(yàn)有興趣，想具體了解，請E-mail聯(lián)系我們：754242672@qq.com）。
（3）核心策略——線上營銷，線下成交
針對機(jī)械產(chǎn)品需見面交流的問題，黎明重工的策略是“線上營銷，線下成交”（即O2O），其核心思想就是“讓客戶在網(wǎng)上找到自己，然后再邀請客戶見面交流”。
其實(shí)這并不難理解，如果客戶找不到你，你又哪來的成交機(jī)會呢？
在《機(jī)床商情》看來，互聯(lián)網(wǎng)沒有改變?nèi)?，卻改變了一些要素，正是因?yàn)檫@些要素改變了市場格局，比如：
（1）互聯(lián)網(wǎng)不增加市場需求，但互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)間的市場份額
市場總的規(guī)模不因互聯(lián)網(wǎng)改變，或改變的并不是明顯，但互聯(lián)網(wǎng)卻重新分配了市場需求，有的企業(yè)因互聯(lián)網(wǎng)增加了銷售，而有的企業(yè)卻因互聯(lián)網(wǎng)減少了銷售——“錢”落入了誰的口袋，互聯(lián)網(wǎng)是有影響的。
（2）未來的市場競爭，將演變成為一場用互聯(lián)網(wǎng)手段獲取客戶數(shù)量的戰(zhàn)爭
機(jī)床行業(yè)從前更注重產(chǎn)品性能和質(zhì)量的競爭，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的逐步提高，企業(yè)獲取客戶數(shù)量就變得越來越重要了，而互聯(lián)網(wǎng)恰恰是客戶數(shù)量再分配的有效手段，失去互聯(lián)網(wǎng)這一環(huán)，企業(yè)將逐步失去造血機(jī)能，直至“失血而亡”。
《機(jī)床商情》通過研究，傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)有3個(gè)層次，即：
（1）搭便車思維
什么方式成熟，就搭什么車！
（2）創(chuàng)意營銷思維
充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)行品牌再造和營銷創(chuàng)新！
（3）行業(yè)顛覆思維
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)徹底顛覆行業(yè)慣性、運(yùn)作方式、銷售模式。
其實(shí)，機(jī)床企業(yè)只要用好“搭便車思維”就行，黎明重工也只是運(yùn)用了這個(gè)思維而已，只不過執(zhí)行的堅(jiān)決、到位！
《機(jī)床商情》雜志、158機(jī)床網(wǎng)愿與廣大的機(jī)床工具企業(yè)交流分享互聯(lián)網(wǎng)思維，共同探討如何利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大銷售，以此方式共同成長和進(jìn)步！■
