判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會(huì)被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。
在商務(wù)談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。
談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。但是，談判中的讓步也是有章法與技巧的，而不是毫無原則、毫無規(guī)則的讓步。我們在談判中，不僅要掌握說服對手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。
技巧一：讓步幅度
舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對方出價(jià)1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。
這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓步不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。
做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老板，你的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng)，如下面所示：滿20人，9折;滿30人，8.5折;滿50人，8.3折;這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理，給消費(fèi)者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。
技巧二：讓步時(shí)間
除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長，有句俗話說得很形象：磨的時(shí)間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。
比如在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達(dá)到50%，而采購方則堅(jiān)持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。
在第一個(gè)案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時(shí)間越長。
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候，對方問：1萬元進(jìn)場費(fèi)，行不行?即使你覺得這個(gè)價(jià)格比較合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時(shí)答應(yīng)。對方也會(huì)問：你考慮一下再說吧?好的。
如果對方下午主動(dòng)打電話給你，那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握，對方肯定會(huì)讓步。有可能對方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場費(fèi)，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。
當(dāng)對方打電話給你的時(shí)候，你告訴他進(jìn)場費(fèi)最多7000元。對方問，8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時(shí)間這個(gè)因素，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時(shí)間來考慮，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才答復(fù)對方的，已經(jīng)是底線。
談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。
技巧三：讓步底線
在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。
曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，該公司被砍價(jià)代表擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。
如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。
其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹?，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線;
其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求;
其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧四：讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。臺(tái)灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個(gè)案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。
采購方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會(huì)讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。
其實(shí)，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線?！?/p>
