金萬(wàn)眾 重萬(wàn)金——訪北京金萬(wàn)眾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理林歐陽(yáng)先生
2008-08-22 10:26:55
回顧歷史，金萬(wàn)眾成立于1992年底，1994年步入刀具代理行業(yè)，1995年金萬(wàn)眾成為日本大昭和刀具產(chǎn)品代理商，并從1997年開(kāi)始著手在全國(guó)各地建立銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
回憶當(dāng)時(shí)的刀具市場(chǎng)，林總告訴我們，上世紀(jì)90年代的刀具市場(chǎng)和現(xiàn)在完全不同，當(dāng)時(shí)很多國(guó)內(nèi)客戶向國(guó)外刀具企業(yè)發(fā)出求購(gòu)需求，而國(guó)外的刀具企業(yè)并不了解中國(guó)市場(chǎng)，他們希望通過(guò)與中國(guó)優(yōu)秀的刀具代理商合作進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，良好的市場(chǎng)環(huán)境和共同的發(fā)展需求，使金萬(wàn)眾與許多國(guó)外知名刀具企業(yè)走在了一起。
從最初進(jìn)入刀具行業(yè)時(shí)的“知之甚少”和到后來(lái)對(duì)行業(yè)的“深入了解”，金萬(wàn)眾一步步走向成熟和壯大。2003年金萬(wàn)眾的銷(xiāo)售額達(dá)到一個(gè)億，2005年的銷(xiāo)售額達(dá)到2個(gè)億，2007年金萬(wàn)眾的銷(xiāo)售額突破3個(gè)億。四年的時(shí)間，金萬(wàn)眾從一億到二億再到三億，不用太多的文字表述，三個(gè)數(shù)字足以概括出金萬(wàn)眾的發(fā)展勁頭。
金萬(wàn)眾主要的代理品牌是日本BIG（大昭和）、SUMITOMO（住友電工）、OSG（歐士機(jī)）、瑞士PWB，意大利泰磁夾具、北川轉(zhuǎn)臺(tái)和卡盤(pán)等，其中前四大品牌（大昭和、住友電工、歐士機(jī)、瑞士PWB）的銷(xiāo)售額占據(jù)金萬(wàn)眾所有產(chǎn)品銷(xiāo)售額的90%。目前金萬(wàn)眾是日本大昭和在中國(guó)的唯一代理，也是住友電工和歐士機(jī)在中國(guó)的最大代理之一。目前金萬(wàn)眾所代理的產(chǎn)品已成功運(yùn)用于金屬切削加工的各個(gè)領(lǐng)域，如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱及其零部件制造業(yè)、工程機(jī)械制造業(yè)、模具制造業(yè)、能源設(shè)備制造業(yè)、大型冷凍機(jī)及壓縮機(jī)制造業(yè)、航空制造業(yè)、精密電子零件制造業(yè)等領(lǐng)域，并受到各行業(yè)用戶的廣泛支持和認(rèn)可。
林總告訴我們，金萬(wàn)眾在選擇代理產(chǎn)品時(shí)，要考慮的綜合因素很多，主要有以下幾個(gè)方面：
第一、刀具質(zhì)量本身。金萬(wàn)眾選擇代理產(chǎn)品時(shí)，會(huì)先考察該刀具品牌的技術(shù)、品質(zhì)、質(zhì)量、精度、穩(wěn)定性等各方面的因素，同時(shí)該品牌在刀具行業(yè)也應(yīng)該具備足夠的影響力。
第二、刀具生產(chǎn)商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)足夠重視，包括兩企業(yè)間的商務(wù)往來(lái)、企業(yè)洽談、溝通合作等方面，都能形成良好的互動(dòng)。如果對(duì)方對(duì)中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有太大興趣，金萬(wàn)眾的市場(chǎng)推廣得不到刀具生產(chǎn)商的支持和配合，金萬(wàn)眾也不會(huì)考慮與對(duì)方合作。
第三、金萬(wàn)眾代理的刀具產(chǎn)品之間要有一定的互補(bǔ)性，而不應(yīng)發(fā)生“沖突”。
作為進(jìn)口刀具代理商，金萬(wàn)眾不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，更注重提供專業(yè)服務(wù)，刀具的技術(shù)含量較高，涉及到生產(chǎn)中的很多具體環(huán)節(jié)，為此金萬(wàn)眾建立專門(mén)的銷(xiāo)售工程師隊(duì)伍，這些員工既有專業(yè)的技術(shù)背景，又有強(qiáng)大的商務(wù)能力，在與客戶的合作中，他們與客戶一道優(yōu)化工藝方案及刀具應(yīng)用，使客戶從采購(gòu)、刀具管理、加工效率、工藝規(guī)劃等方面得到增值服務(wù)。為了不斷更新員工的技術(shù)，金萬(wàn)眾會(huì)組織新員工參加培訓(xùn)，并將員工送往國(guó)外培訓(xùn)學(xué)習(xí)，用先進(jìn)、完善的技術(shù)和服務(wù)滿足客戶的不同需求。對(duì)于客戶提出的要求或產(chǎn)品方案，金萬(wàn)眾都會(huì)快速響應(yīng)，在第一時(shí)間給予解決。為了保證客戶的交貨期，金萬(wàn)眾還在北京建立了一個(gè)價(jià)值三千萬(wàn)刀具的庫(kù)存中心。
作為國(guó)內(nèi)先進(jìn)、優(yōu)秀的金屬切削刀具的代理商，金萬(wàn)眾在全國(guó)設(shè)立全面系統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，包括在上海、重慶、南京、西安、沈陽(yáng)、成都、蘇州、天津、廈門(mén)、長(zhǎng)沙、合肥、青島、廣東等30個(gè)城市設(shè)立了辦事處或聯(lián)絡(luò)處，使金萬(wàn)眾能夠貼近現(xiàn)場(chǎng)，為客戶提供實(shí)時(shí)高效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。
在談到刀具行業(yè)的發(fā)展時(shí)，林總提出一些看法，他談到企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)行業(yè)的發(fā)展，這幾年國(guó)內(nèi)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口刀具的情況明顯增多，高端刀具的消費(fèi)量比以前有了較大提高，但與國(guó)外相比，還有一定差距，如機(jī)床消費(fèi)相當(dāng)而刀具的消費(fèi)量還不到發(fā)達(dá)國(guó)家的三分之二。
中國(guó)目前已成為世界第一大機(jī)床消費(fèi)國(guó)，很多國(guó)內(nèi)客戶購(gòu)買(mǎi)了高檔機(jī)床，卻沒(méi)有匹配的刀具，導(dǎo)致機(jī)床的精度和性能都無(wú)法發(fā)揮出來(lái)。這種做法看似節(jié)省了刀具的投入成本，其實(shí)浪費(fèi)了在機(jī)床方面的投資。俗語(yǔ)說(shuō)“錢(qián)要用在刀刃上”，這句話一樣也適用刀具行業(yè)。
隨著中國(guó)市場(chǎng)的不斷完善和發(fā)展，金萬(wàn)眾相信國(guó)內(nèi)客戶對(duì)進(jìn)口刀具的使用范圍和需求量會(huì)逐步變大。企業(yè)需要高效的刀具產(chǎn)品提高產(chǎn)能，提高生產(chǎn)效率，同時(shí)也需要降低生產(chǎn)成本。在這種情況下，進(jìn)口刀具可以很好地滿足客戶的這些需求，因此進(jìn)口刀具在中國(guó)還有更廣闊的發(fā)展空間。“有錢(qián)買(mǎi)機(jī)床，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)刀具”的現(xiàn)象在企業(yè)間也會(huì)越來(lái)越少。
采訪最后，林總告訴我們，中國(guó)市場(chǎng)正在高速發(fā)展，但市場(chǎng)要走向成熟和完善，需要一個(gè)逐步整合的過(guò)程。對(duì)于有些企業(yè)這可能是一個(gè)考驗(yàn)，但是這個(gè)考驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展是必然的，金萬(wàn)眾也要經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程。對(duì)于企業(yè)而言，只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮，刀具生產(chǎn)商、代理商才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中，找到一個(gè)適合自己的位置。
金萬(wàn)眾未來(lái)的目標(biāo)是專注于刀具代理，并把它做好、做大，明確企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，把更多高效、高精度的刀具產(chǎn)品帶給中國(guó)客戶，讓越來(lái)越多的中國(guó)客戶從中獲益，實(shí)現(xiàn)刀具制造商、代理商與客戶三方面的共贏。
